Портал психологических новостей Psypress на facebook PsyPress on twitter RSS подписка Возрастная категория 16+
 

О манипуляциях

Психолог Роберт Чалдини раскрывает психологию влияния и манипуляции в 7 базовых принципах.

1. Правило взаимного обмена

Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает что-либо купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.

Пример: кришнаиты на улице не попросят пожертвований напрямую – они сначала дарят цветок или книгу (абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование.

2. Соглашение на уступку

Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное требование, а затем «соглашается на уступок», при этом его цель – как раз второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться (исходя из правила взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.
Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о скидках.

3. Обязательство и последовательность

Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим продолжением которого будет последующий поступок, желательный для манипулятора.
Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости», тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами значков «Я голосую за Иванова» и т.д.

4. Принцип социального доказательства

Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации.
Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни отзывов на нашем сайте» и т.д.

5. Благорасположение
Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем или кто нам нравится.
Пример: продавец чего-то ненужного говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и знаменитых.

6. Повиновение авторитетам
Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно бессознательной.
Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной. Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут бездумно следовать его авторитетному совету.

7. Принцип дефицита
Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах ценность, тем большую, чем больше это в дефиците. Люди также более склонны избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.
Пример: "количество новых iphone 5 ограничено" – можно поднять цену.

Источник: https://postnauka.ru/


 
Медиа: обзоры
Вячеслав Дубынин: "Мозг и еда, мозг и голод" видео 23 июля 2019

Вячеслав Дубынин: "Мозг и еда, мозг и голод"

PechaKucha Moscow + «Подари жизнь» видео 17 июня 2019

PechaKucha Moscow + «Подари жизнь»

Собаки Павлова. Мозг и любопытство видео 17 мая 2019

Собаки Павлова. Мозг и любопытство

Приглашение на интенсив для психологов, педагогов и родителей. видео 13 мая 2019

Приглашение на интенсив для психологов, педагогов и родителей.

Московский международный салон образования 2019 видео 22 апреля 2019

Московский международный салон образования 2019

Все медиа-обзоры  |  RSS