Психолог Роберт Чалдини раскрывает психологию влияния и манипуляции в 7 базовых принципах.
1. Правило взаимного обмена
Пояснение: манипулятор предлагает вам «подарок», после чего предлагает что-либо купить, или совершить определенное действие. Автоматическая реакция заставляет вас согласиться на его предложение, даже если размер ваших затрат явно неадекватен его подарку.
Пример: кришнаиты на улице не попросят пожертвований напрямую – они сначала дарят цветок или книгу (абсолютно ненужную вам), а затем скажут, что в ответ вы можете отблагодарить их, сделав пожертвование.
2. Соглашение на уступку
Способ манипуляции: манипулятор выдвигает явно завышенное
требование, а затем «соглашается на уступок», при этом его цель – как раз
второе требование. Вы чувствуете необходимость согласиться (исходя из правила
взаимного обмена), ведь вам сделали услугу и уступили.
Пример: в дорогих бутиках сначала ставят завышенные цены, а потом объявляют о
скидках.
3. Обязательство и последовательность
Пояснение: вас побуждают совершить поступок, логическим
продолжением которого будет последующий поступок, желательный для
манипулятора.
Пример: заполнение анкеты «я бы купил такой-то товар по такой-то стоимости»,
тест-драйв авто предполагает его последующую покупку, выдача перед выборами
значков «Я голосую за Иванова» и т.д.
4. Принцип социального доказательства
Пояснение: Согласно этому принципу, правильным мы считаем
поведение, которое часто демонстрируют другие люди в подобной ситуации.
Пример: фразы в рекламе: «миллионы людей уже попробовали товар Х», «сотни
отзывов на нашем сайте» и т.д.
5. Благорасположение
Пояснение: мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем
или кто нам нравится.
Пример: продавец чего-то ненужного говорит: «Ваш друг Иванов посоветовал мне
обратиться к Вам». В рекламе специально используют только красивых и
знаменитых.
6. Повиновение авторитетам
Пояснение: в человеке в процессе воспитания закладывается привычка к послушанию
авторитетам, причем эта привычка является очень стойкой, и совершенно
бессознательной.
Пример: доктор Хаус, рекламирующий лекарство или что-то связанное с медициной.
Хотя актер вовсе не разбирается в медицине, многие будут бездумно следовать его
авторитетному совету.
7. Принцип дефицита
Пояснение: нечто, что является редким или малодоступным, имеет в наших глазах
ценность, тем большую, чем больше это в дефиците. Люди также более склонны
избегать утраты уже имеющегося, чем приобретать новое.
Пример: "количество новых iphone 5 ограничено" – можно поднять цену.
Источник: https://postnauka.ru/
