Наверняка многим знакома ситуация, когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой, а вам говорят "нет". Как вы реагируете на это? Просто уходите? По итогам двух экспериментов, проведенных учеными, одним из эффективных способ для получения утвердительного ответа является техника "Почему нет?".

Исследователи сравнили этот подход с тремя другими известными методами получения положительного ответа на просьбы:

"Не в дверь, так в окно": сначала мы обращаемся с огромной просьбой, которая наверняка не может быть удовлетворена и от которой легко отказаться. Метафорически — дверь как бы захлопывается перед нашим лицом. Однако после отказа мы обращаемся с более мелкой просьбой (которая первоначально и была нужна), что теперь выглядит вполне разумно.

"Нога в двери": в отличие от предыдущего способа, техника заключается в том, чтобы сначала обратиться с мелкой просьбой, а затем с более существенной. Согласие на меньшую просьбу повышает вероятность того, что человек будет более склонным согласиться и на вторую, более серьезную.

"Объяснение": вы объясняете причину того, что человек должен ответить утвердительно на вашу просьбу. Например: "Могу ли я сделать несколько копий у вас в кабинете, потому что нужно подготовить документы?". Этот пример был использован в эксперименте Лангера, показавшем, что при малых просьбах он срабатывает в 60% случаев.

Почему нет?

Чтобы проверить все эти методы, экспериментаторы попросили 60 случайных прохожих присмотреть за велосипедом в течение 10 минут. Сначала тестировали метод "Почему нет?" в сравнении с первым и третьим способами. Хотя 20% утвердительных ответов были получены при помощи техники "Не в дверь, так в окно", остальные — посредством техник "Почему нет?" и — "Объяснение".

Во втором эксперименте была добавлена техника "Нога в двери". На этот раз 67 случайных прохожих спросили, готовы ли они уделить свое свободное время для благого дела. Техника "Почему нет?" сработала в 50% случаев по сравнению с 36% для первой, 26% для второй и 13% для третьей техники.

"Возможно, это происходит из-за настойчивости: неоднократные просьбы могут вызвать чувство вины и/или сочувствия, — предполагают ученые. — Однако, велика вероятность так называемого когнитивного диссонанса. Мы стараемся избегать несоответствий в нашем мышлении, вызывающих у нас душевные страдания. Человек, которого просят о чем-то, чувствует, что внутри него борются две идеи. Ведь, в конце концов, если нет никакой причины отказать, почему бы не сделать то, о чем человек просит?".

Исследователи предупреждают, что к использованию техники "Почему нет?" нужно подходить остроумно и деликатно, чтобы легко и ненавязчиво развеивать возражения. Иначе велика вероятность, что вас примут за наглого зануду.